شیوه های نهائی فروش

نهایی کردن به روش زاویه تیز
این روش گاه به روش جوجه تیغی مشهور شده است. وقتی مشتری سؤالات و اعتراضاتش به انتها رسیده، می توانید از این روش استفاده کنید. مشتری می گوید: (( نمی توانم از عهده پرداخت ماهانه برآیم.))
ممکن است بگویید: (( اگر کاری کنیم که ماهانه زیر ۴۰۰ دلار بپردازید، مشکلتان حل می شود؟))
ممکن است مشتری بگوید: (( محصول شما با مشخصات من نمی خواند.))
شما ممکن است بگویید: (( اگر به شما نشان بدهم که خواسته های شما را برآورده می سازد، مشکل حل می شود؟))
به عبارت دیگر با استفاده از مهارتهای خود جوابی می دهید که اعتراض را منتفی می سازد.
نهایی کردن با کلام معکوس
می توانید به روش دیگری هم فروش خود را نهایی کنید.
وقتی مشتری در مقام اعتراض می گوید: (( از عهده خرید برنمی آیم )) شما در جوابش می گویید: (( آقای مشتری، دقیقا به همین دلیل است که باید این کالا را بخرید.))
در این زمان مشتری از شما می پرسد: (( چی؟ منظورتان چیست؟ ))
به یک جواب خوب فکر کنید
باید چند ثانیه ای فکر کنید و به این سؤال جواب خوبی بدهید.
برای مثال، مشتری می گوید: (( خیلی گران است.))
شما میگویید: (( آقای مشتری ، دقیقا به همین دلیل است که باید آن را بخرید .))
مشتری می گوید: (( منظورتان چیست ؟))
شما می گویید: (( آقای مشتری: شما می خواهید این کالا را به ارزان ترین قیمت ممکن بخرید. غـیر از این است؟))
(( البته که همینطور است.))
(( و در ضمن می خواهید بهترین کالا به لحاظ کیفی را بخرید.))
(( بله، مسلما همینطور است.))
(( و به احتمال زیاد روزی یکی از این کالاها را خواهید خرید.))
(( بله، احتمالا روزی این کار را خواهم کرد. ))
(( آقای مشتری، به همین دلیل باید امروز این کالا را بخرید. زیرا کالایی به این مرغوبی و با این قیمت مناسب هرگز پیدا نمی کنید. چرا نمی خرید؟))
روش جا عوض کردن(تعویض نقش)
روش بسیار مؤثر دیگری که برای قطعی کردن فروش می توانید از آن استفاده کنید، روش جا عوض کردن است. به خصوص اگرمشتری به شما جواب قطعی ندهد، می توانید ازاین روش استفاده کنید.
برنامه از این قرار است. روابط دوستانه ای ایجاد کرده اید. کالایتان را معرفی کرده اید و با این حال مشتری هنوز نمی گوید که چه نظری دارد. شما می گویید: (( آقای مشتری، اجازه بدهید من و شما لحظاتی جایمان را با هم عوض کنیم. شما خودتان را به جای من بگذارید و تصور کنید که من هستید! تصور کنید با کسی حرف می زنید که برایش احترام زیاد قایل هستید. شما به او یک کالای عالی عرضه کرده اید، با این حال این مشتری شما تصمیم نمی گیرد و دلیل تصمیم نگرفتنش را هم برایتان بازگو نمی کند. اگر جای من بودید، به او چه می گفتید؟))
در اغلب مواقع مشتری به شما می گوید: (( بله، می فهمم که چه می گویید.)) بعد از آن علت اصلی تردید و دودلی خود را با شما در میان می گذارد.
یک اعتراض احتمالی را مطرح کنید
اگر با تمام اینها به شما جواب نداد، به او بگویید: (( فکر می کنم مشکل بر سر پول است، غیر از این است؟)) بعد سکوت کنید .
مشتری یا باید به شما بگوید (( بله ، حق با شماست )) یا (( نه ، موضوع بر سرچیز دیگری است ))
وقتی مشتری می گوید: (( موضوع بر سر پول نیست ))، کمی مکث کنید و بعد بگویید: (( ممکن است بپرسم بر سر چیست ؟)) و بعد دوباره سکوت کنید.
سرانجام مشتری می گوید: (( اشکال بر سر این است که… ))
و شما حالا جواب می دهید: (( آقای خریدار، اگر بتوانیم این مشکل را برطرف کنیم، دیگر مانعی برای سفارش دادن ندارید؟))
و اگرمشتری جواب مثبت بدهد ، شما فروشتان را کرده اید.
نهایی کردن صعودی
یکی از بهترین شیوه های قطعی کردن فروش، نهایی کردن صعودی است که بعضی نیز به آن نهایی کردن “بخش بخشی” می گویند. اسم دیگر آن نهایی کردن اتوماتیک است. در این روش سلسله سؤالاتی را می پرسید. هر سؤال به سؤال بعدی منتهی می شود. همه سؤالات به یک جواب آری احتیاج دارد.

سؤالات به دقت تدوین شده
می گویند گروهی از روانشناسان رفتارگرا به مدت شش هفته روی این موضوع کار کردند تا کلمه به کلمه این طرز ارائه کردن را شکل دهند. برای تهیه این برنامه ۲۵۰ هزار دلار هزینه شد. برای ارائه و فروش دایره المعارف از چهل و دو سؤال استفاده شد که هرکدام نیازمند یک جواب آری بودند.
سؤالات از حالت عمومی شروع می شد و به تدریج شکل خاص پیدا می کرد.
برای مثال ، فروشنده در خانه ای را می زد. اولین سؤالی که می کرد این بود: (( سلام ، شما اینجا زندگی می کنید؟))
به نظر می رسد که سؤال ساده ای است، اما فروشنده بلافاصله متوجه می شد که باید به کار فروش خود ادامه بدهد یا ندهد. اگر کسی که در را باز می کرد یک مهمان بود، فروشنده سؤال می کرد آیا امکانش هست با کسی که در اینجا زندگی می کند حرف بزند یا نه.
قطعی کردن دعوتی
قطعی کردن به این شیوه یکی از مؤثرترین ابزار فروش کردن در فروش مدرن است. در پایان معرفی کالای خود خیلی ساده از خریدار دعوت می کنید که کالای شما را خریداری کند.
در ساده ترین شکل خود قبل از هر چیز می پرسید: (( آیا آنچه را تا کنون برایتان توضیح داده ام می پسندید؟))
وقتی مشتری می گوید: (( بله، ظاهرش که خوب است.)) بلافاصله از او دعوت به خرید می کنید: (( بسیار خوب، چرا امتحانش نمی کنید؟))
وقتی کسی را تشویق می کنید که کالایتان را امتحان کند، به نظر می رسد که تصمیم گرفتن ساده می شود. مشتریانی که علاقه ای به خرید ندارند، دست کم به امتحان کردنش جواب مناسب می دهند. بنابراین وظیفه شما این است که از خریدار دعوت به خرید کنید.

قطعی کردن ساندویچی
سرانجام زمان آن رسیده که قیمت کالایتان را اعلام کنید، مستقیما این کار را نکنید، بلکه بگویید: (( این کالا با فلان و بهمان امتیازاتش و داشتن ضمانت ۹۰ روزه،x دلار به فروش می رود. ما در ضمن برای استفاده درست از این کالا، دوره های آموزش مجانی داریم. می خواهیم مطمئن شویم که شما حداکثر بهره برداری را از این محصول می کنید.))
به عبارت دیگر قبل و بعد از اعلام قیمت، به مزایا و منافع محصولتان برای مشتری اشاره می کنید.
به این نکته توجه داشته باشید: هرچه میل خرید را در خریدار افزایش دهید، از مقاومت او در برابر قیمت بیشتر می کاهید. هرچه مشتری کالای شما را بیشتر بخواهد، کمتر به قیمت حساسیت نشان می دهد. با بحث کردن درباره قیمت، برای خرید کالا از سوی خریدار میل بیشتری ایجاد نمی کنید.
قیمتهایتان را با قیمتهای رقبای خود مقایسه کنید
می توانید با مقایسه کردن قیمت کالای خود با اقلام گران قیمت تر از حساسیت مشتری در قبال قیمت بکاهید. وقتی مشتری می گوید: (( قیمت شما خیلی بالاست.)) به او بگویید: (( در مقایسه با چی؟)) اغلب اوقات مشتری نمی داند که چرا می گوید قیمت شما زیاد است. او درباره کالای شما و کالای رقبا کمترین اطلاعی ندارد. او متوجه نیست که بعد از آخرین خریدی که کرده قیمتها به مقدار زیاد بالا رفته اند.
وقتی می پرسید: (( در مقایسه با چی؟)) مشتری ممکن است بگوید: (( در مقایسه با کالای شرکتهای الف – ب – ج به نظر می رسد کالایتان گران است )) بعد می توانید بگویید: (( کالای شرکتهای الف – ب – ج که از کالای ما نامرغوب تر است حدود ۶۰ هزار تومان از کالای ما گران تر است. بفرمایید، این هم فهرست قیمت کالای آن شرکتها… )) صورت قیمتهای رقبایتان را به دست مشتری بدهید و بگذارید تا او این قیمتها را با قیمتهای شما مقایسه کند.
طول عمر کالا را در نظر بگیرید
می توانید با مقایسه قیمت کالا با عمر مفید آن، از حساسیت مشتری در قبال قیمت محصولتان بکاهید. مثلا اگر مشتری به قیمت کالای شما اعتراض کرد، می توانید بگویید: (( بله، کالای ما ۳۰۰ دلار گران تر است، اما این کالا عمر ۵ ساله دارد.))
می توانید بگویید: (( با آنکه ۳۰۰ دلار گران تر می فروشیم، با توجه به عمر کالا، سالی ۶۰ دلار می شود. به عبارت دیگر شما هر ماه ۵ دلار بیشتر می پردازید که روزی ۶ سنت می شود. با توجه به ارزش و مرغوبیت کالای ما این ابداً مبلغ قابل توجهی نیست!))

راه حل هایی را پیشنهاد کنید
گاه مشتریان می گویند که “پول نقد ندارند” می توانید بگویید: ((اگر بتوانیم شرایطی فراهم کنیم که در زمان طولانی تری پول کالا را بپردازید، مسئله شما حل می شود؟)) و یا می توانید بگویید: (( شاید بتوانیم کاری کنیم که شما مجبور نباشید قیمت کالای جدید ما را نقدی بپردازید! ))
(( اگر بتوانیم به جای سه سال قیمت کالا را در مدت ۵ سال دریافت کنیم ، مشکل شما حل می شود؟))

خلأ را پل بزنید
گاه وقتی مشتری می گوید، (( این بیش از رقمی است که فکر می کردم باید بپردازم )) از او بپرسید: (( آقای مشتری، ما تا چه اندازه با هم فاصله داریم؟))
و یا می توانید بپرسید: (( آقای مشتری، چه می توانیم بکنیم که این معامله امروز سر بگیرد؟ شما بفرمایید حداکثر تا چه مبلغی را می توانید پرداخت کنید تا من بگویم می توانیم به توافق برسیم یا نه.))
در بسیاری از موارد تفاوت زیاد نیست و فروش می تواند انجام شود. اما باید بدانید که مشتری چه نظری دارد.
قطعی کردن ثانویه
قطعی کردن ثانویه که استفاده کردن از آن ساده است، بر این اساس است که در یک مورد کوچک به توافق می رسید. وقتی این توافق به دست می آید، مشتری در اصل تصمیم به خرید گرفته است.
برای مثال اگر کسی خرید اتومبیلی را در نظر دارد و یا می خواهد یخچال یا اجاق گاز یا هر کالای دیگری بخرد، از او بپرسید: (( چه رنگی را ترجیح می دهید، نقره ای، سفید و یا آبی؟))
رنگ یک موضوع ثانویه و از درجه دوم اهمیت است. خرید موضوع اصلی است. اگر مشتری بگوید که رنگ آبی را ترجیح می دهد، او در واقع تصمیم به خرید گرفته است.
قطعی کردن از طریق توجه به گزینه های مختلف
این روش هم به استرس تصمیم گیری درباره فروش کمک می کند و می توانید از این روش به شکلهای مختلف استفاده کنید، در واقع به مشتری امکان انتخاب می دهید که میان یک کالا یا کالای دیگر دست به انتخاب بزند.
مشتریان امروزی بسیار انتخاب گرا هستند. آنها به جای اخطار، داشتن حق انتخاب را بیشتر می پسندند. به جای اینکه کالایی را ارائه دهید و بپرسید: (( آیا این کالا را می خواهید؟)) راه دیگری برای خرید این کالا پیشنهاد کنید.
(( رنگ آبی را می خواهید یا رنگ سفیدش را ترجیح می دهید؟))
(( اندازه بزرگش را می خواهید یا اندازه متوسط را می پسندید؟))
(( آیا لوکس می خواهید یا معمولی؟))
مشتری به هر یک از اینها که جواب بدهد، تصمیم به خرید کردنش را اعلام نموده است.
قطعی کردن فرضی
روش قدرتمندی است که می توانید کنترل فرایند فروش را حفظ کنید. از مشتری بپرسید: (( تا اینجا مخالفتی ندارید؟))
اگر مشتری جواب داد نه، می توانید فرض را بر این بگذارید که مشتری کالای شما را انتخاب کرده است. می توانید فرض را بر این بگذارید که مشتری گفته است: (( بله، این را می خواهم، حالا چه باید بکنم؟))
با این فرض می توانید به ادامه کارتان بپردازید. برگه فروش را از کیف بیرون بیاورید آن را تکمیل کنید.

قطعی کردن به روش پس گرفتن
در این روش وقتی همه چیز را شرح می دهید و می بینید که مشتری هنوز نتوانسته است تصمیم گیری کند، به او می گویید: (( یک دقیقه صبر کنید. بگذارید بپرسم در انبار این کالا را موجود داریم یا نه.))
اگر مشتری با نظر شما موافق بود، او بی آنکه متوجه باشد تصمیم به خرید گرفته است.
قطعی کردن فروش به روش خلاصه کردن
وقتی امتیازات و ویژگیهای مطلوبی در پیشنهاد شما وجود دارد، می توانید از روش خلاصه کردن برای قطعی نمودن فروش استفاده کنید. نحوه کار از این قرار است که وقتی معرفی کالای فروشی به انتها می رسد بگویید: (( بسیار خوب، اطلاعات قابل ملاحظه ای را با هم در میان گذاشتیم، اجازه بدهید خلاصه ای از آنچه را توضیح دادم خدمتتان عرض کنم تا بتوانید راحت تر تصمیم گیری کنید، اجازه می فرمایید؟))
توجه داشته باشید که ویژگیهای کالا تولید علاقه می کند، اما فواید و امتیازات سبب خرید می شود. هربار به مزایا و منافعی اشاره کنید که برای خریدار معنی دار باشد، میل به خرید در او افزایش می یابد. اگر به اندازه کافی از مزایا و فواید کالا حرف بزنید، میل به خرید در خریدار زیاد می شود و به حدی می رسد که او بگوید: (( بسیار خب، می خرم!))
برای خلاصه کردن، ویژگیها و امتیازات کالا را یک به یک بیان کنید و توضیح بدهید که مشتری چگونه از این امتیازات برخوردار می گردد.
اگر می خواهید از این روش قطعی کردن استفاده کنید، فهرستی از پیش تهیه کنید به بارزترین ویژگیهای کالا اشاره ای داشته باشید. روی امتیازاتی که مشتری به آن علاقه بیشتری دارد تأکید بیشتر بگذارید.
در پایان برنامه خلاصه کردن، میل مشتری برای خرید از شما به اوج خود می رسد. بعد به او بگویید: ((آیا به همه موارد اشاره کردم؟))
اگر مشتری جواب آری داد، از او بپرسید: (( تا کی می خواهید کالا به دستتان برسد؟!))