چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟

پول در تمام کسب و کارها نقشی اساسی و بنیادی دارد و هیچ کسب و کاری بدون پول موفق نمی شود. تمام کسب و کارها در هر جای دنیا دو هدف اساسی و بنیادی دارند که یکی در کوتاه مدت است دیگری در بلندمدت، یعنی در کـوتـاه مـدت می خواهند هزینه های خود را تأمین کنند، یعنی “بقاء” و در بلند مدت می خواهند “رشد و توسعه” داشته باشند .

نقش پول در کسب و کار یعنی زندگی ، و بدون پول یعنی مرگ کسب و کار. کسب و کاری که علم و هنر تبدیل محصولات و خدمات را به پول نمی داند یعنی خود را برای مرگ آماده کرده است .

تمام کسب و کارهای کوچک و بزرگ باید یاد بگیرند که محصولات خـود را به پول تبدیل کنند و هر چقدر در این قسمت بهتر و ماهرانه تر عمل کنند موفق تر می شوند و موفقیت در کسب و کار یعنی جذب کردن مشتریان بیشتر .

ما در دنیای تجارت با دو نوع محصول سروکار داریم :

الف : ملموس : مثل خودکار – گوشی تلفن و غیره

ب : غیر ملموس : آموزش ، بیمه ،خدمات پزشکی، …

تعریف کلمه فروش : تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل یا هنر تبدیل کردن کالای خود به پول.

فروش مثل تمام کارهای دیگر یک مهارت قابل یادگیری است ولی معمولاً کمتر کسی هنر و علم فروش را می داند.

یک خبر خوب این است که شما هم می توانید مهارت فروش را یاد بگیرید و با یادگیری آن وضعیت اقتصادی خود را تغییر دهید و با فروش بیشتر شادی و آرامش زندگی خود را بیشتر کنید.

ما باید یاد بگیریم که چگونه میتوانیم با کالا و خدمات خود زندگی دیگران را بهبود بخشیم.

تعریف کلمه بازاریابی :

ما به کل اقدامات و اعمالی که جهت جذب مشتریان بالقوه انجام می دهیم بازاریابی میگوئیم .

و شاید بهتر این است که کلمه بازاریابی را اینگونه تعریف کنیم که بازاریابی در تعریف ساده یعنی صدا کردن مشتریان بالقوه ای که خواهان محصولات و خدمات ما هستند، ما باید در صدا کردن مؤثر مشتریان آموزش ببینیم و هرروز در آن بهتر شویم و رشد کنیم .

پس روش های فراخوانی یا دعوت کردن ( بازاریابی ) عالی را برای جذب مشتری یاد بگیریم .

در مرحله بعد از صدا کردن مشتریان (بازاریابی) ما باید بتوانیم به بهترین شکل ممکن روی آنها تأثیر مطلوب و مؤثر بگذاریم، که به این مهارت جذاب، فروش می گوییم .

خوب ما مشتریان زیادی را به سوی خود فراخواندیم اگر نتوانیم آنها را متقاعد کنیم که از ما خرید کنند هیچ کاری انجام نشده است، با توجه به توضیحات بالا فروش دقیقاً همان تبدیل کردن مشتریان بالقوه به بالفعل است .

مهارت فروش که ما آن را روانشناسی فروش نیز می نامیم یعنی چگونه با مشتری ارتباط برقرار کنیم تا او را جذب کنیم.

بجای تلاش بی ثمر در فروختن کالا به مشتری بهتر است که از راه های بهتر و مؤثرتری بهره برداری کنیم و آن سه جزء اساسی فروش است :

ایجاد ارتباط مؤثر و درک جایگاه فعلی مشتری

شناسایی نیازهای اصلی مشتری

 هماهنگی مزایا و فواید محصول ما با نیازهای مشتریان

اگر بخواهیم یک مشتری را با توجه به دیدگاه خودمان متقاعد کنیم کاری سخت، طاقت فرسا و معمولاً بیهوده ای پیش گرفته ایم، بجای آن بهتر است که روی مزایا و فوایدی که مشتری از صاحب شدن محصول و خدمات ما بدست می آورد متمرکز شویم و صحبت کنیم .

نکته جادوئی : بیش از ۸۰ % فروشها قبل از پنج جلسه ملاقات قطعی نمی شود و بعد از پنجمین تماس است که از خریدار احتمالی می خواهید درباره خرید کردن تصمیم بگیرد .

بیش از نیمی از فروشندگان بعد از یک بار تماس از خیر فروش خود میگذرند .

چند روش پیدا کردن مشتریان احتمالی (صدا کردن مشتریان احتمالی ):

۱-  بازاریابی حضوری( ارتباط حضوری و مراجعه رو در رو)

۲-  بازاریابی تلفنی

۳-  بازاریابی پیامکی(SMS marketing)

 ۴- بازاریابی از طریق نشریات مرتبط

۵-  بازاریابی از طریق سایت ایمیل و موتورهای جستجوگر

۶-  بازاریابی از طریق تبلیغات محیطی (تراکت – پوستر – بنرها و…)

۷-  بازاریابی از طریق ارسال فکس

۸-  بازاریابی از طریق ارسال نامه های پستی

۹-  بازاریابی از طریق پیک های تبلیغاتی (آگهی نامه)

۱۰-  بازاریابی از طریق شبکه های رادیویی مرتبط

۱۱-  بازاریابی از طریق شبکه های تلویزیونی

سخن خود را با یک سوال کلیدی و مهم ادامه میدهیم.

چه روشی برای صدا کردن مشتری مناسب تر است؟ مشتریان من کجا هستند ؟

پس بجای نشستن بیابیم به دنبال روشهای کاربردی بگردیم که از طریق آنها می توانیم وضعیت زندگی خود را از نظر اقتصادی و پول بهبود ببخشیم .

پیشنهاد ما این است که همیشه در عرضه محصولات و خدمات خود حداقل از ۳ روش بازاریابی استفاده کنیم.

ما در فروش چیزی به نام عامل دوستی داریم که می گوید مشتریان احتمالی از شما تنها زمانی خرید میکنند که بدانند شما دوست آنها هستید و منافع آنها را در نظر میگیرید و حفظ میکنید .

وقتی اشخاص احساس کنند کسی به واقع آنها را دوست دارد، راحت تر به صحبتهای او گوش میدهند و راحت تر کالاهای او را خریداری میکنند .

برای مشتری اصلاً مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است ، برای او مهم این است که کالای شما برای او چه کار انجام میدهد.

دو دلیل اصلی برای خرید کردن و یا عدم خرید، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است ، میل به سود بردن به معنای قرار گرفتن در شرایط بهتر است .

طبق تحقیقات انجام شده ترس از ضرر کردن حدود دو و نیم برابر قدرتمند تر از میل بدست آوردن سود بیشتر است. پس فقط کار شما این است که بدانید محصول شما چه کمکی به خریدار می کند. شما فقط اینگونه میتوانید اشتیاق خرید کردن را در او ایجاد کنید .و پس از آن با استفاده از روشهای مؤثر صداکردن مشتریان احتمالی (بازاریابی) آن ها را به سمت خود هدایت و جذب کنید و بعد با بهره گیری از روشهای فروش که همان متقاعد کردن مشتریان است، محصول و خدمات خود را با لذت و شادی به پول تبدیل کنید.

تنظیم کننده: محمد غفاری