راه کارهای فروش تلفنی

اندازه درآمد شما به فعالیت‌ها و ضرایب خودتان بستگی دارد!
متوسط تعداد تماس های تلفنی روزانه خود را برآورد کنید.
در دفتری معین میانگین تعداد دفعاتی را که روزانه با هر فرد تصمیم گیرنده صحبت می‌کنید و میانگین تعداد قراردادهای فروشی را که روزانه می‌بندید، ثبت و برآورد کنید. سپس ضرایب خود را تعیین کنید. آیا برای صحبت کردن با هر تصمیم گیرنده‌ای دوبار تماس می‌گیرید؟
تنها با دنبال کردن اعداد مربوط و مقایسه‌ی یک عدد با عدد دیگر است که می‌توانیم به شناختی درست از مراحل فروش خود دست یابیم.
مداومت و پیگیری، یکی از کلیدهای موفقیت در فروش تلفنی است. تنها راهی که من برای تضمین مداومت می‌شناسم شناخت ضرایب و عملکرد هوشیارانه در مورد کاری است که پیش رو دارید.
در طول روز، ساعت به ساعت مکالمات خود را پی گیری کنید. مجموعه ای از ستون ها را در بالای یک صفحه سفید از دفترتان تهیه کنید، شماره گیری‌ها، مذاکرات، نحوه‌ی ارائه و فروش. «شماره گیری» یعنی شماره ای می‌گیرید و کسی از آن طرف خط تلفن جواب می‌دهد.

مذاکره یعنی آنچه هنگام گفتگو با کسی که در عمل ممکن است از شما خرید کند، اتفاق می‌افتد. همهء مکالمات را بررسی کنید ولی بدانید که در بعضی موارد، اگر نتوانید مکالمه بعدی را به همان خوبی پیش ببرید، مکالمه اولیه ارزشی نخواهد داشت. نحوه ارائه یعنی آنچه هنگام ارائه‌ی پیشنهاد شما به تصمیم گیرنده اتفاق می‌افتد. «فروش» توافقی است برای استفاده از آنچه شرکت شما عرضه می کند. زیر این ستون‌ها خطوطی بکشید برای تعیین ساعت‌های تماس روزانه تان و برای پیگیری‌ تماس‌های روزانه‌ی خود در هر ساعت علامت (P) بزنید. علاوه بر این از یک ضبط صوت برای ضبط کردن پایان اولین مکالمه‌ی خود استفاده کنید. همین کار را در مورد اولین مکالمه‌ی بعد از ناهار و آخرین مکالمه‌ی خود قبل از رفتن به خانه انجام دهید. این تمرین فوق‌العاده مهم و تعیین کننده است. تمام فعالیت‌های خود را مرور کنید، با دقت به هر سه مکالمه گوش بدهید. تمام اطلاعات را مو به مو بررسی کنید. از خودتان بپرسید که چه موقع بیشترین و چه موقع کمترین تاثیر را گذاشته اید و چه هنگام فعالیت شما بی فایده بوده است.
برگه های پی گیری و نوارهای صوتی برای فروشندگان تلفنی همان نقشی را ایفا می‌کنند که نوارهای ویدیویی برای ورزشکاران.
باید تعداد واقعی مکالمات خود را دست کم در طول یک روز معلوم کرده باشید.
باید فعالیت خود را یعنی کاری را که هر روز در عمل انجام می‌دهیم تغییر دهیم تا در ضرایب تماس‌های روزانه مان پیشرفتی ایجاد کنیم. این ها ابتکار عمل محض در مورد بهتر عمل کردن یا مشتاق تر بودن نیستند، بلکه پیشرفت‌هایی هستند که می توانیم بر روی کاغذ دنبال کنیم! تا وقتی که نخواهیم دست کم در یکی از پنج زمینه‌ی مشخص تغییری ایجاد کنیم؛ نمی‌توانیم ضرایب کاری خود را ارتقا دهیم.
فرض کنیم هدفی که تعیین کردید افزایش درآمدتان به دو برابر در ظرف نود روز آینده باشد. برای تحقق بخشیدن به این هدف چه چیز خاصی را می‌توانید تغییر دهید؟
تفصیل آن از این قرار است:
می‌توانید تعداد تماس های خود را در یک روز دو برابر کنید. به لحاظ نظری، می‌توانید دو برابر اکنون تماس بگیرید. این گزینه‌ای معقول و خاص نیست. امکان دارد تعداد تماس‌های خود را با تصمیم گیرندگان دو برابر کنید. این گزینه چندان هم دور از واقع نیست. می توانید تعداد پیشنهادهای خود را دو برابر کنید. به عبارت دیگر ممکن است پیشنهادها و سفارش‌ها طبق درخواست مشتری را به دو برابر تعداد تصمیم گیرندگان ارائه کنید. به لحاظ نظری، اگر بتوانید این بخش از روند عادی فروش خود را بهبود ببخشید، بدون تغییردادن مورد دیگری درآمدتان تا دو برابر افزایش خواهد یافت. می‌توانید درصد قراردادهای فروش را افزایش دهید. می‌توانید درصد قراردادهای فروش را افزایش دهید. اگر ضریب کنونی شما در مکالمه‌ی تلفنی با تصمیم گیرندگان یک به ده است، می‌توانید با رساندن آن ضریب به دو به ده، درآمدتان را دو برابر کنید. تکرار می‌کنم، منظورم این نیست که انجام این کار آسان خواهد بود، بلکه می‌گویم آن ضریب بر نتیجه‌ی کار به گونه‌ای پیش بینی پذیر، اثرگذار است. و سرانجام این که می توانید ارزش فروش خود را دو برابر کنید. اگر بتوانید نسبت‌ها را در سایر موارد ثابت نگه دارید اما فروش محصولات و خدمات خود را به خریدار صد درصد افزایش دهید، درآمدتان دو برابر خواهد شد.
در اینجا چند سئوال مهم‌تر مطرح می‌شود، پرسش‌هایی که اکنون به طور حتم به نظرتان آشنا می‌آیند: روزانه چند تماس می‌گیرید؟ چرا این تعداد تماس می گیرید؟ تعداد تماس‌هایی که می‌گیرید به طور دقیق چگونه درآمدی را که به عنوان چشم انداز خود در نظر گرفتید، تامین میکند؟
این ماجرا گواه آن است که حتی یک تغییر به ظاهر کوچک در تعداد فروش یک فروشنده‌ی تلفنی را می‌توان در مورد تمام تماس‌های آن شخص اعمال کرد. به عبارت دیگر، یک تغییر کوچک در روش انجام کارها، اگر به طور مداوم صورت بگیرد، ممکن است تغییراتی چشمگیر در میزان درآمد ایجاد کند.

فروشندگان موفق از ساعت نه صبح تا پنج بعد از ظهر پشت میز نمی‌نشینند که فقط دستورالعمل ها را دنبال کنند و کارهای دفتری انجام دهند. آنان هوشیارانه بر کارهای روزانه‌شان نظارت می‌کنند. مسئولیت اعمال خود و عواقب آن را به عهده می‌گیرند. آنان در مورد کاری که انجام می‌دهند و این که چه روش دیگری باید در پیش بگیرند تا موفق‌تر باشند، فکر می‌کنند.
عامل مهم در ایجاد یک تغییر مثبت در جریان عادی فروش تلفنی، یافتن همان موردی است که می‌خواهید آن را تغییر بدهید. سپس، تا وقتی که در این رفتار جدید مهارت پیدا نکرده‌اند باید آن را بارها و بارها تمرین کنید.
حدود درآمد جدیدی را برای خود تعیین کنید. این هدف جدید را در دفترتان بنویسید. باید جمله‌ای به این صورت باشد: از طریق بهبودبخشیدن به عملکرد فروش تلفنی‌ام و ایجاد تعداد بیشتری مشتری راضی تا تاریخ … در کل، مبلغ … حقوق و دستمزد به دست خواهم آورد. بدیهی است تاریخی که درنظر می‌گیرید نباید دیرتر از نود روز آینده باشد. افزایش مبلغی که در نظر می‌گیرید نیز نباید کم تر از پانزده درصد آخرین درآمدتان در همان مدت زمان باشد. این برگه را در جایی نصب کنید که دست کم سه بار در روز ناخودآگاهانه چشمتان به آن بیفتد. روی یک برگه جداگانه دست کم ده نوع
پیشرفتی را که پس از دستیابی به این هدف در زندگی تان ایجاد خواهد شد یادداشت کنید.
تا جایی که ممکن است دقیق باشید. با تعیین هدفی شفاف، مشخص کردن موعد دستیابی به آن و تجسم دستاوردها به طور واضح، انگیزه پیدا می کنید که به این برنامه متعهد باشید، حتی اگر انجام چنین کاری در وهله‌ی اول به نظرتان غیر عادی و نابهنجار باشد. به جای این که نگران آن چیزی باشیم که خیال می کنیم طرف مقابل نیاز دارد و اغلب تصورمان اشتباه است، بهتر است طرح خود را پیرامون کاری که شخص انجام می‌دهد بسازیم. در اینجا به طرح اصلی که متضمن این برنامه است می‌رسیم.
وارد کردن مشتریان و خریداران به گفتگویی که برای ما روشن کند آنان به راستی چه کاری انجام می‌دهند، بهترین راه حل است. این تنها راه پروراندن پیشنهادی است که بتواند به طرف مقابل کمک کند کارش را بهتر انجام دهد. در واقع تمرکز ما روی بستن قرارداد نیست بلکه فهمیدن این موارد است:
آنان چه می کنند؟
چطور کارشان را انجام می‌دهند؟
چرا آن را انجام می دهند؟
چه هنگام آن را انجام می دهند؟
کجا آن را انجام می دهند؟
با چه کسی آن را انجام می دهند؟
چگونه می توانیم به آنان کمک کنیم این کار را بهتر انجام دهند؟
در واقع این تعریف ما از فروش است. تمرکز کردن بر نوع «کار» به این صورت، به احتمال زیاد طرحی ایجاد می‌کند که باعث می‌شود طرف مقابل تصمیم بگیرد از چیزی که ما عرضه می‌کنیم استفاده کند. به همین دلیل است که کار تا این حد اهمیت دارد و پیشنهاد یا طرح شما را با مشتری مرتبط می‌سازد. پیشنهاد شما دیگر پیشنهادی کلی نیست بلکه با درخواست مشتری سازگار خواهد بود. به اعتقاد ما علت از دست دادن نود درصد کل فروش ها عدم درک صحیح فروشندگان از مفهوم کار است.
در حقیقت مردم آن طور که ما گمان می کنیم طبق «نیاز» خرید نمی‌کنند، بلکه براساس کاری که می‌خواهند به انجام برسانند، اگر متقاعد شوند کالا یا خدمات شما باعث تسهیل انجام کارهایش خواهد شد، خرید خواهند کرد.
ما طرحی را می‌ریزیم که هدفش ترغیب مردم به استفاده از خدمات ماست (که امیدواریم همیشگی باشد) زیرا به این صورت برای آنان قابل قبول خواهد بود. و تنها راه برای ریختن طرحی که پذیرفتنی باشد این است که بفهمید به طور دقیق سعی دارند چه کاری انجام دهند! برای انجام این کار شما باید در مورد مشتری اطلاعاتی کسب کنید.

اعتراض های مشتری

- اعتراضاتی که به زبان جاری نمی شوند.
اولین نوع اعتراضی که دریافت می کنید به زبان جاری نمی شود.
مشتری با پیشنهاد شما مشکل دارد اما حرفی نمی زند و سرش را تکان می دهد و به حرفتان گوش می دهد، اما شما بازخوردی از مشتری دریافت نمی کنید و نمی دانید که مشتری چه نظری دارد.
راه حل این معضل این است که به مشتری امکان بدهید بیشتر حرف بزند. از مشتری سوالات قابل انعطاف بکنید. هر چه مشتری فرصت بیشتری برای پاسخ داشته باشد، با احتمال بیشتری آنچه او را از خرید باز می دارد مطرح می سازد.
۲- عذر و بهانه
دومین نوع اعتراض بهانه آوردن است. اینها معمولا واکنشهایی هستند که در برابر انواع روش های فروش عرضه می شوند.
((ما از عرضه کنندگان فعلی خود راضی هستیم.))
((سرمان شلوغ است و فرصت پرداختن به این موضوع را نداریم.))
((ما قبلا آنچه را نیاز داشتیم تهیه کرده ایم.))
((در حال حاضر علاقه مند به خرید نیستیم.))
اینها صرفا بهانه و توجیه هستند. این حرفها را جدی نگیرید. بهترین فروشندگان آنهایی هستند که به نشانه تایید سری فرود می آورند، تبسمی می کنند و سپس با طرح سوالاتی کنترل صحبت را به دست می گیرند. بهترین راه برخورد با مقاومتهای فروش این است که بگوئید: (( بسیار خوب، مشتریان قبلی هم همین نظر را داشتند، اما بعد تبدیل به بهترین مشتریان ما شدند و ما را به دوستانشان معرفی می کنند. ))
این طرز برخورد توجه را از روی کالای شما بر می دارد و آن را روی مشتریان قبلی متمرکز می سازد.
۳- اعتراضات بدخواهانه
از آنجائی که با اشخاص مختلف تماس می گیرید، گاه به کسانی برمی خوردید که از موقعیت خود خشمگین هستند. وچون نمی توانند بر سر رؤسا و همسران خود فریاد بکشند، دق دلشان را روی فروشندگان خالی می کنند. اینها اغلب رفتارهایی ناخوشایند را به نمایش می گذارند. از کالای شما انتقاد می کنند و یا آن را با کالای رقبایتان مقایسه می کنند و نتیجه می گیرند که محصول رقبای شما بهتر است، گاه می گویند قیمت کالای شما بیش از اندازه زیاد است یا کیفیت کالای شما مطلوب نیست.
راه برخورد با اعتراضات بدخواهانه این است که بدانید شما هدف آنها نیستید . کسی که با او صحبت می کنید مسائل خاص خودش را دارد که هیچ ارتباطی با شما ندارد. کار شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای این است که آرام بمانید، اعتماد به نفس داشته باشید و مثبت و مؤدب باشید. در بسیاری از مواقع این طرز برخورد شما روی آنها تأثیر می گذارد و سبب می شود در رفتارشان نسبت به شما تجدید نظر کنند.
۴- درخواست اطلاعات
چهارمین نوع اعتراض درخواست کردن اطلاعات است. این بهترین اعتراض ممکنی است که بشنوید، زیرا میتوانید به آن جواب لازم را بدهید.
هرگاه مشتری درباره فواید کالای شما کسب اطلاع می کند در موقعیت عالی قرار میگیرید که فروش کنید.
از همـه مهارتهای خود استفاده کنید. از این اعتراض استقبال کنید. ازکسی که از شما درخواست اطلاعات بیشتر کرده تشکر و تعریف کنید. بعد به او جواب کافی دهید و بپرسید: (( آیا توانستم اطلاعات مورد نیاز شما را بطور کامل بدهم ؟))
۵- اعتراضات نمایشی
نوع دیگر اعتراض، اعتراض نمایشی و فخر فروشی است. گاه مشتری می خواهد بگوید که پیشاپیش اطلاعات مفصلی درباره کالای شما دارد. از این رو ممکن است از شما سؤالات دشوار و پیچیده بکند.
وقتی این اتفاق می افتد از خود ملایمت نشان بدهید. به او نشان دهید که علم و اطلاعاتش شما را تحت تأثیر قرار داده است. بگذارید مشتری هرچه می خواهد حرف بزند شما باید با صبر و حوصله به حرفهای او گوش بدهید. احتمال اینکه این اشخاص از شما خرید کنند زیاد است.
۶- اعتراضات شخصی
ششمین نوع اعتراض که بسیار عمومیت دارد ، اعتراضات شخصی است . این اعتراضات شخص شما را هدف قرار می دهد. مشتری ممکن است بگوید: (( به نظر می رسد روزگار خوشی داری!)) یا (( به نظر می رسد زیاد فروش می کنید!))
هرگاه کسی از شما انتقاد کرد، ممکن است نشان از آن داشته باشد که زیاد از خود تعریف کرده اید و حالا مشتری میخواهد شما را کمی پائین بیاورد و در نتیجه از وضع ظاهر یا رفتار شما انتقاد می کند.
وقتی متوجه شدید درباره شرکت بیش از اندازه حرف زده اید و یا درباره کالا یا خدمتی که می فروشید و یا خودتان پرحرفی کرده اید، صحبت خود را روی مشتری متمرکز کنید. مشتری را کانون توجه قرار بدهید. در این صورت، اعتراض شخصی به انتها می رسد.
۷- اعتراضات عینی
ممکن است با اعتراضات عینی روبرو شوید. با توجه به حرف هائی که درباره فایده محصولتان برای مشتری می زنید، ممکـن است او اعتراضـاتی مطرح کند. ممکن است مشتری بگوید: (( فکر نمی کنم نیازهای ما را رفع کند. ))
اگر بتوانید به این سؤال پاسخ بدهید، اغلب می توانید فروش کنید. میتوانید به اظهار نظر دیگران متوسل شوید که در تعریف از کالای شما گفته اند. باید خریدار را متقاعد کنید که حرفهایی که در تعریف از محصولتان زده اید درست هستند و می توانند نیازهای مشتری را برطرف سازند.
۸- مقاومت عمومی در برابر فروش
هشتمین اعتراض رایج آن چیزی است که آن را مقاومت عمومی در برابر فروش نام داده ایم. این اعتراض همیشه در شروع ارائه شما شکل می گیرد. تا زمانی که این مقاومت عمومی در برابر فروش را از بین نبرید، مشتری با گوشهای بسته به صحبتهای شما گوش می دهد!
به مشتری بگویید: (( از وقتی که به من دادید متشکرم. خواهش می کنم آرام باشید. امروز قرار نیست چیزی را به شما بفروشم. تنها می خواهم از شما چند سؤال بکنم. می خواهم بدانم آیا شرکت من می تواند به شما کمک کند تا مشکلی برطرف شود؟ ))
وقتی مشتری آرام می گیرد و به شما امکان می دهد از او سؤال کنید، از مشتری سؤالات انعطاف پذیر بکنید تا او به تفصیل با شما صحبت کند.
۹- آخرین اعتراض
شما کالای خود را ارائه داده اید، درباره اش حرف زده اید، به مشتری گفته اید که کالای شما تا چه اندازه نیازهای او را برطرف می سازد. مشتری در شرف تصمیم گیری برای خرید کردن است. اما می پرسد:(( از کجا بدانم خرید ارزشمندی می کنم؟ ))یا ((آیا مطمئن هستید این بهترین معامله ای است که من می کنم؟ ))
با احترام به صحبتهای مشتری گوش بدهید، بعد مشتری را مطمئن سازید که دارد بهترین کالای ممکن را خریداری می کند. به او بگویید همه کسانی که این کالا را خریداری کرده اند از آن لذت برده اند.

مستقیما نهایی کردن فروش را سؤال کنید.
وقتی به اعتراض جواب می دهید، اغلب می توانید بلافاصله پیشنهاد قطعی کردن فروش را بدهید. مثلا می توانید بپرسید:
(( راستی کدام یک از این دو کالا را ترجیح می دهید ؟))
(( آیاترجیح می دهید صورت حساب را به دفتر کارتان بفرستم یا به منزلتان ؟))
(( آیا این کالا را این هفته می خواهید یا هفته بعد ؟))
مشتری به هر کدام از سؤالات شما جواب داد فروش تحقق یافته است.
نهایی شدن فروش را تصور کن.
می توانید از روش تصور کردن نهایی شدن فروش استفاده کنید.
مشتری می گوید: (( می بخشید، من از حرفهای شما راضی شدم، اما بودجه امسال مان را تمام کرده ایم.))
شما می گویید: (( آقای مشتری، تصور کنید که این موضوع مشکلی ایجاد نکند. آیا دلیل دیگری وجود دارد که می تواند شما را به تردید بیندازد؟)) وقتی اینگونه حرف می زنید، مشتری مجبور است بگوید: (( نه، این تنها دلیل است )) و یا ((خوب، دلیل دیگری هم وجود دارد.))
هرگاه شما می گویید (( فرض کنید این مسئله ای نیست، تصور کنید بتوانیم مطابق میل و رضایت شما کار کنیم )) آن اعتراض آخری را هم از میان برمی دارید.
((تصور کنید بتوانیم قیمت را ۱۰۰ دلار کاهش دهیم.))
((تصور کنید که بتوانم تا روز جمعه کاری برایتان بکنم.))
((تصور کنید بتوانیم امسال به شما فروش کنیم شما پول خرید را از بودجه سال آینده بپردازید. آیا این مشکل شما را حل می کند؟))

شیوه های نهائی فروش

نهایی کردن به روش زاویه تیز
این روش گاه به روش جوجه تیغی مشهور شده است. وقتی مشتری سؤالات و اعتراضاتش به انتها رسیده، می توانید از این روش استفاده کنید. مشتری می گوید: (( نمی توانم از عهده پرداخت ماهانه برآیم.))
ممکن است بگویید: (( اگر کاری کنیم که ماهانه زیر ۴۰۰ دلار بپردازید، مشکلتان حل می شود؟))
ممکن است مشتری بگوید: (( محصول شما با مشخصات من نمی خواند.))
شما ممکن است بگویید: (( اگر به شما نشان بدهم که خواسته های شما را برآورده می سازد، مشکل حل می شود؟))
به عبارت دیگر با استفاده از مهارتهای خود جوابی می دهید که اعتراض را منتفی می سازد.
نهایی کردن با کلام معکوس
می توانید به روش دیگری هم فروش خود را نهایی کنید.
وقتی مشتری در مقام اعتراض می گوید: (( از عهده خرید برنمی آیم )) شما در جوابش می گویید: (( آقای مشتری، دقیقا به همین دلیل است که باید این کالا را بخرید.))
در این زمان مشتری از شما می پرسد: (( چی؟ منظورتان چیست؟ ))
به یک جواب خوب فکر کنید
باید چند ثانیه ای فکر کنید و به این سؤال جواب خوبی بدهید.
برای مثال، مشتری می گوید: (( خیلی گران است.))
شما میگویید: (( آقای مشتری ، دقیقا به همین دلیل است که باید آن را بخرید .))
مشتری می گوید: (( منظورتان چیست ؟))
شما می گویید: (( آقای مشتری: شما می خواهید این کالا را به ارزان ترین قیمت ممکن بخرید. غـیر از این است؟))
(( البته که همینطور است.))
(( و در ضمن می خواهید بهترین کالا به لحاظ کیفی را بخرید.))
(( بله، مسلما همینطور است.))
(( و به احتمال زیاد روزی یکی از این کالاها را خواهید خرید.))
(( بله، احتمالا روزی این کار را خواهم کرد. ))
(( آقای مشتری، به همین دلیل باید امروز این کالا را بخرید. زیرا کالایی به این مرغوبی و با این قیمت مناسب هرگز پیدا نمی کنید. چرا نمی خرید؟))
روش جا عوض کردن(تعویض نقش)
روش بسیار مؤثر دیگری که برای قطعی کردن فروش می توانید از آن استفاده کنید، روش جا عوض کردن است. به خصوص اگرمشتری به شما جواب قطعی ندهد، می توانید ازاین روش استفاده کنید.
برنامه از این قرار است. روابط دوستانه ای ایجاد کرده اید. کالایتان را معرفی کرده اید و با این حال مشتری هنوز نمی گوید که چه نظری دارد. شما می گویید: (( آقای مشتری، اجازه بدهید من و شما لحظاتی جایمان را با هم عوض کنیم. شما خودتان را به جای من بگذارید و تصور کنید که من هستید! تصور کنید با کسی حرف می زنید که برایش احترام زیاد قایل هستید. شما به او یک کالای عالی عرضه کرده اید، با این حال این مشتری شما تصمیم نمی گیرد و دلیل تصمیم نگرفتنش را هم برایتان بازگو نمی کند. اگر جای من بودید، به او چه می گفتید؟))
در اغلب مواقع مشتری به شما می گوید: (( بله، می فهمم که چه می گویید.)) بعد از آن علت اصلی تردید و دودلی خود را با شما در میان می گذارد.
یک اعتراض احتمالی را مطرح کنید
اگر با تمام اینها به شما جواب نداد، به او بگویید: (( فکر می کنم مشکل بر سر پول است، غیر از این است؟)) بعد سکوت کنید .
مشتری یا باید به شما بگوید (( بله ، حق با شماست )) یا (( نه ، موضوع بر سرچیز دیگری است ))
وقتی مشتری می گوید: (( موضوع بر سر پول نیست ))، کمی مکث کنید و بعد بگویید: (( ممکن است بپرسم بر سر چیست ؟)) و بعد دوباره سکوت کنید.
سرانجام مشتری می گوید: (( اشکال بر سر این است که… ))
و شما حالا جواب می دهید: (( آقای خریدار، اگر بتوانیم این مشکل را برطرف کنیم، دیگر مانعی برای سفارش دادن ندارید؟))
و اگرمشتری جواب مثبت بدهد ، شما فروشتان را کرده اید.
نهایی کردن صعودی
یکی از بهترین شیوه های قطعی کردن فروش، نهایی کردن صعودی است که بعضی نیز به آن نهایی کردن “بخش بخشی” می گویند. اسم دیگر آن نهایی کردن اتوماتیک است. در این روش سلسله سؤالاتی را می پرسید. هر سؤال به سؤال بعدی منتهی می شود. همه سؤالات به یک جواب آری احتیاج دارد.

سؤالات به دقت تدوین شده
می گویند گروهی از روانشناسان رفتارگرا به مدت شش هفته روی این موضوع کار کردند تا کلمه به کلمه این طرز ارائه کردن را شکل دهند. برای تهیه این برنامه ۲۵۰ هزار دلار هزینه شد. برای ارائه و فروش دایره المعارف از چهل و دو سؤال استفاده شد که هرکدام نیازمند یک جواب آری بودند.
سؤالات از حالت عمومی شروع می شد و به تدریج شکل خاص پیدا می کرد.
برای مثال ، فروشنده در خانه ای را می زد. اولین سؤالی که می کرد این بود: (( سلام ، شما اینجا زندگی می کنید؟))
به نظر می رسد که سؤال ساده ای است، اما فروشنده بلافاصله متوجه می شد که باید به کار فروش خود ادامه بدهد یا ندهد. اگر کسی که در را باز می کرد یک مهمان بود، فروشنده سؤال می کرد آیا امکانش هست با کسی که در اینجا زندگی می کند حرف بزند یا نه.
قطعی کردن دعوتی
قطعی کردن به این شیوه یکی از مؤثرترین ابزار فروش کردن در فروش مدرن است. در پایان معرفی کالای خود خیلی ساده از خریدار دعوت می کنید که کالای شما را خریداری کند.
در ساده ترین شکل خود قبل از هر چیز می پرسید: (( آیا آنچه را تا کنون برایتان توضیح داده ام می پسندید؟))
وقتی مشتری می گوید: (( بله، ظاهرش که خوب است.)) بلافاصله از او دعوت به خرید می کنید: (( بسیار خوب، چرا امتحانش نمی کنید؟))
وقتی کسی را تشویق می کنید که کالایتان را امتحان کند، به نظر می رسد که تصمیم گرفتن ساده می شود. مشتریانی که علاقه ای به خرید ندارند، دست کم به امتحان کردنش جواب مناسب می دهند. بنابراین وظیفه شما این است که از خریدار دعوت به خرید کنید.

قطعی کردن ساندویچی
سرانجام زمان آن رسیده که قیمت کالایتان را اعلام کنید، مستقیما این کار را نکنید، بلکه بگویید: (( این کالا با فلان و بهمان امتیازاتش و داشتن ضمانت ۹۰ روزه،x دلار به فروش می رود. ما در ضمن برای استفاده درست از این کالا، دوره های آموزش مجانی داریم. می خواهیم مطمئن شویم که شما حداکثر بهره برداری را از این محصول می کنید.))
به عبارت دیگر قبل و بعد از اعلام قیمت، به مزایا و منافع محصولتان برای مشتری اشاره می کنید.
به این نکته توجه داشته باشید: هرچه میل خرید را در خریدار افزایش دهید، از مقاومت او در برابر قیمت بیشتر می کاهید. هرچه مشتری کالای شما را بیشتر بخواهد، کمتر به قیمت حساسیت نشان می دهد. با بحث کردن درباره قیمت، برای خرید کالا از سوی خریدار میل بیشتری ایجاد نمی کنید.
قیمتهایتان را با قیمتهای رقبای خود مقایسه کنید
می توانید با مقایسه کردن قیمت کالای خود با اقلام گران قیمت تر از حساسیت مشتری در قبال قیمت بکاهید. وقتی مشتری می گوید: (( قیمت شما خیلی بالاست.)) به او بگویید: (( در مقایسه با چی؟)) اغلب اوقات مشتری نمی داند که چرا می گوید قیمت شما زیاد است. او درباره کالای شما و کالای رقبا کمترین اطلاعی ندارد. او متوجه نیست که بعد از آخرین خریدی که کرده قیمتها به مقدار زیاد بالا رفته اند.
وقتی می پرسید: (( در مقایسه با چی؟)) مشتری ممکن است بگوید: (( در مقایسه با کالای شرکتهای الف – ب – ج به نظر می رسد کالایتان گران است )) بعد می توانید بگویید: (( کالای شرکتهای الف – ب – ج که از کالای ما نامرغوب تر است حدود ۶۰ هزار تومان از کالای ما گران تر است. بفرمایید، این هم فهرست قیمت کالای آن شرکتها… )) صورت قیمتهای رقبایتان را به دست مشتری بدهید و بگذارید تا او این قیمتها را با قیمتهای شما مقایسه کند.
طول عمر کالا را در نظر بگیرید
می توانید با مقایسه قیمت کالا با عمر مفید آن، از حساسیت مشتری در قبال قیمت محصولتان بکاهید. مثلا اگر مشتری به قیمت کالای شما اعتراض کرد، می توانید بگویید: (( بله، کالای ما ۳۰۰ دلار گران تر است، اما این کالا عمر ۵ ساله دارد.))
می توانید بگویید: (( با آنکه ۳۰۰ دلار گران تر می فروشیم، با توجه به عمر کالا، سالی ۶۰ دلار می شود. به عبارت دیگر شما هر ماه ۵ دلار بیشتر می پردازید که روزی ۶ سنت می شود. با توجه به ارزش و مرغوبیت کالای ما این ابداً مبلغ قابل توجهی نیست!))

راه حل هایی را پیشنهاد کنید
گاه مشتریان می گویند که “پول نقد ندارند” می توانید بگویید: ((اگر بتوانیم شرایطی فراهم کنیم که در زمان طولانی تری پول کالا را بپردازید، مسئله شما حل می شود؟)) و یا می توانید بگویید: (( شاید بتوانیم کاری کنیم که شما مجبور نباشید قیمت کالای جدید ما را نقدی بپردازید! ))
(( اگر بتوانیم به جای سه سال قیمت کالا را در مدت ۵ سال دریافت کنیم ، مشکل شما حل می شود؟))

خلأ را پل بزنید
گاه وقتی مشتری می گوید، (( این بیش از رقمی است که فکر می کردم باید بپردازم )) از او بپرسید: (( آقای مشتری، ما تا چه اندازه با هم فاصله داریم؟))
و یا می توانید بپرسید: (( آقای مشتری، چه می توانیم بکنیم که این معامله امروز سر بگیرد؟ شما بفرمایید حداکثر تا چه مبلغی را می توانید پرداخت کنید تا من بگویم می توانیم به توافق برسیم یا نه.))
در بسیاری از موارد تفاوت زیاد نیست و فروش می تواند انجام شود. اما باید بدانید که مشتری چه نظری دارد.
قطعی کردن ثانویه
قطعی کردن ثانویه که استفاده کردن از آن ساده است، بر این اساس است که در یک مورد کوچک به توافق می رسید. وقتی این توافق به دست می آید، مشتری در اصل تصمیم به خرید گرفته است.
برای مثال اگر کسی خرید اتومبیلی را در نظر دارد و یا می خواهد یخچال یا اجاق گاز یا هر کالای دیگری بخرد، از او بپرسید: (( چه رنگی را ترجیح می دهید، نقره ای، سفید و یا آبی؟))
رنگ یک موضوع ثانویه و از درجه دوم اهمیت است. خرید موضوع اصلی است. اگر مشتری بگوید که رنگ آبی را ترجیح می دهد، او در واقع تصمیم به خرید گرفته است.
قطعی کردن از طریق توجه به گزینه های مختلف
این روش هم به استرس تصمیم گیری درباره فروش کمک می کند و می توانید از این روش به شکلهای مختلف استفاده کنید، در واقع به مشتری امکان انتخاب می دهید که میان یک کالا یا کالای دیگر دست به انتخاب بزند.
مشتریان امروزی بسیار انتخاب گرا هستند. آنها به جای اخطار، داشتن حق انتخاب را بیشتر می پسندند. به جای اینکه کالایی را ارائه دهید و بپرسید: (( آیا این کالا را می خواهید؟)) راه دیگری برای خرید این کالا پیشنهاد کنید.
(( رنگ آبی را می خواهید یا رنگ سفیدش را ترجیح می دهید؟))
(( اندازه بزرگش را می خواهید یا اندازه متوسط را می پسندید؟))
(( آیا لوکس می خواهید یا معمولی؟))
مشتری به هر یک از اینها که جواب بدهد، تصمیم به خرید کردنش را اعلام نموده است.
قطعی کردن فرضی
روش قدرتمندی است که می توانید کنترل فرایند فروش را حفظ کنید. از مشتری بپرسید: (( تا اینجا مخالفتی ندارید؟))
اگر مشتری جواب داد نه، می توانید فرض را بر این بگذارید که مشتری کالای شما را انتخاب کرده است. می توانید فرض را بر این بگذارید که مشتری گفته است: (( بله، این را می خواهم، حالا چه باید بکنم؟))
با این فرض می توانید به ادامه کارتان بپردازید. برگه فروش را از کیف بیرون بیاورید آن را تکمیل کنید.

قطعی کردن به روش پس گرفتن
در این روش وقتی همه چیز را شرح می دهید و می بینید که مشتری هنوز نتوانسته است تصمیم گیری کند، به او می گویید: (( یک دقیقه صبر کنید. بگذارید بپرسم در انبار این کالا را موجود داریم یا نه.))
اگر مشتری با نظر شما موافق بود، او بی آنکه متوجه باشد تصمیم به خرید گرفته است.
قطعی کردن فروش به روش خلاصه کردن
وقتی امتیازات و ویژگیهای مطلوبی در پیشنهاد شما وجود دارد، می توانید از روش خلاصه کردن برای قطعی نمودن فروش استفاده کنید. نحوه کار از این قرار است که وقتی معرفی کالای فروشی به انتها می رسد بگویید: (( بسیار خوب، اطلاعات قابل ملاحظه ای را با هم در میان گذاشتیم، اجازه بدهید خلاصه ای از آنچه را توضیح دادم خدمتتان عرض کنم تا بتوانید راحت تر تصمیم گیری کنید، اجازه می فرمایید؟))
توجه داشته باشید که ویژگیهای کالا تولید علاقه می کند، اما فواید و امتیازات سبب خرید می شود. هربار به مزایا و منافعی اشاره کنید که برای خریدار معنی دار باشد، میل به خرید در او افزایش می یابد. اگر به اندازه کافی از مزایا و فواید کالا حرف بزنید، میل به خرید در خریدار زیاد می شود و به حدی می رسد که او بگوید: (( بسیار خب، می خرم!))
برای خلاصه کردن، ویژگیها و امتیازات کالا را یک به یک بیان کنید و توضیح بدهید که مشتری چگونه از این امتیازات برخوردار می گردد.
اگر می خواهید از این روش قطعی کردن استفاده کنید، فهرستی از پیش تهیه کنید به بارزترین ویژگیهای کالا اشاره ای داشته باشید. روی امتیازاتی که مشتری به آن علاقه بیشتری دارد تأکید بیشتر بگذارید.
در پایان برنامه خلاصه کردن، میل مشتری برای خرید از شما به اوج خود می رسد. بعد به او بگویید: ((آیا به همه موارد اشاره کردم؟))
اگر مشتری جواب آری داد، از او بپرسید: (( تا کی می خواهید کالا به دستتان برسد؟!))

10نکته براب جذب پول وثروت

با بهره برداری از این ۱۰ روش و بالا بردن اعتماد به نفس خود می توانید پول بیشتری بدست آورید:
۱- دقیقاً و بصورت مشخص بدانید چه می خواهید ( شفاف سازی اهداف )
باید به طور دقیق، واضح و روشن بدانید چه می خواهید، خیلی از ما حتی در کل زندگیمان هم نمی دانیم دقیقاً به دنبال چه هستیم! مقدار پولی را که دوست دارید داشته باشید را مشخص کنید ( حتماً مقدار و اندازه آن مشخص شود ) مثلاً دوست دارید ۱۰۰ میلیون تومان پول داشته باشید. با این روش امکان و احتمال به واقعیت تبدیل شدن آن بیشتر می شود. با این روش زودتر و سریع تر به هدف خود می رسید تا اینکه فقط بگویید که من دوست دارم پول در بیاورم.
۲- به ندای درونی خود گوش دهید:
به هر آنچه که از ندای درونی خود می شنوید، توجه داشته باشید و عمل کنید. ما معمولاً به این مسائل اعتقاد و توجه نداریم و حتی شاید در همین لحظه نیز با خود بگوئید: من که اصلاً به این چیزها اعتقادی ندارم و نمی توانم حتی این الهامات را از وجودم درک کنم. اما واقعیت این است که این الهامات و نیروی درونی وجود دارد و البته اگر خودتان با تمام وجود بخواهید فعال تر هم می شود و شما را به سمت آنچه که واقعاً دوست دارید و یا با تمام وجود می خواهید هدایت می کند.
۳- مبلغی منطقی و صریح را در ذهن خود ایجاد و پرورش دهید.
در شروع از مبالغ کم و منطقی شروع کنید مثلاً اگر هدفتان بدست آوردن مبلغ ۱۰۰ میلیون تومان باشد در مرحله اول تمام تلاش خود را بر روی بدست آوردن مبلغ کمتر متمرکز کنید و بعد به مبالغ بیشتر و بدست آوردن رقم های مالی بزرگتر فکر کنید.
۴- برای خود انگیزه ای برای پول در آوردن بوجود آورید.
اگر خیلی در درجه اول به پولدار شدن اهمیتی نمی دهید به دیگر اهداف ایده آل خود مثل تفریح، امنیت و آزادی و… فکر کنید.
در ذهن خود ببینید و باور کنید که به همه اهداف خود رسیده اید و از این اتفاق چقدر خوشحالید و لذت می برید، و این خود انگیزه ای می شود تا برای رسیدن به آنها به پول بیشتری نیز برای به وقوع پیوستن آنها فکر کنید.
۵- از پیروی و تعقیب دنیوی دست بردارید.
شما همواره با نیروی درونی خود به یک نیروی عظیم تر وصل هستید و ارتباط دارید، لحظاتی را در خلوت و سکوت خود سعی کنید به ارتباط با نیروی عظیم تر وصل شوید و ارتباط برقرار کنید، از او راهنمایی و کمک بخواهید و تقاضا کنید تا شما را در مسیر صحیح و سرشار از موفقیت قرار دهد طوری که بتوانید در آسایش و آرامش برای خود و اطرافیان مفید باشید. مطمئن باشید که جواب می گیرید.
۶- عمل کنید! عمل کنید! عمل کنید!
اینکه فقط فکر کنید و خیال کنید کافی نیست. عمل کنید! خیلی از افراد با این که وضعیت و شرایط فعلی خود راضی و خشنود نیستند و می دانند در صورت اقدام به راهی بهتر به سوی آنچه می خواهند می رسند. اما جرأت گامهای بزرگتر را ندارند، بنابراین شجاع باشید و عمل کنید. ترس های شما بزرگترین مانع موفقیت است.
رالف والدو امرسون چنین گفته است: توصیه من به جوانان این است که برای موفقیت به آنچه که صحیح است اما از رسیدن به آن می ترسید یا ناامید هستید، عمل کنید.
سوزان جفرز نیز معتقد است: باید از مانع ترس عبور کنید تا کامیاب شوید و با تصمیمی جدی و با اولین گام شما برای موفقیت، تمام دنیا شروع به همکاری با شما می کنند و به میل شما راه می یابند.

۷- مراحل انجام کار را ذهن ببینید و با کلام زیر لب مرور کنید.
سوالی شبیه به این را از خود بپرسید: چگونه می توانم تا یک سال آینده مبلغ ۱۰۰ میلیون تومان پول بدست بیاورم؟؟؟ و تمام راه ها و روش هایی که در ذهنتان می آید را روی برگه کاغذی بنویسید و با خود گفتگو کنید اگر از این موفق نشدم فلان کار را انجام می دهم تا زمانی که به یک راه حل خوب برسید ادامه دهید و هر زمان که به یک راهکار خوب رسیدید کلیه راه های قبلی و روش های انجام آنها را از ذهن خود پاک کنید تا بتوانید فقط روی یک چیز متمرکز شوید.
۸- از موانع نترسید!
دریا همیشه آرام نیست، زندگی هم مثل دریاست. گاهی مجبور هستید با دریایی مواج و طوفانی دست و پا بزنید تا بر موانع پیروز شوید . اکثر مردم به محض شکست های موقتی یا سختی ها ناامید می شوند و از ادامه راه می ترسند و منصرف می شوند. با سرزنش و افسردگی نه تنها کاری از پیش نمی برید، بلکه اوضاع شما را از قبل هم بدتر میشود. بهتر است بجای گله و شکایت، حتی با کمترین اطلاعات، دانش و وسایل محدودی که در اختیار دارید شروع کنید و در ادامه اطلاعات، دانش و وسایل خود را بهبود دهید و بدانید در مسیر به تجربیات و ایده های عملی تر دست پیدا می کنید.
۹- روابط و ذهن خود را خانه تکانی کنید.
نه تنها در خانه، بلکه در محیط کار، اجتماع و … روابط خود را در جهت بهتر شدن اصلاح کنید. بی شک هیچ کس بدون کمک و همیاری دیگران نمی تواند به اهداف خود برسد، اگر قرار باشد این ازدحام روابط بی فایده و پر سرو صدا همراه با میلیون ها انرژی منفی بازدارنده باشد و باعث عدم تمرکز یا تحلیل روحیه تان شوند، بهتر است حذف شوند.
۱۰- به خواسته ها و علایق قلبی خود توجه کنید.
هرکسی به چیزهایی در ذهن خود و به طور ذاتی علاقه دارد، اگر هر گام یا عمل یا هدفی را طبق آنچه علاقه دارید و به آن عشق می ورزید، آغاز کنید، می بینید که چطور سریع تر و آسان تر به هدف های خود می رسید. در واقع این خود درونی ماست که جسم ما را به طرف آن چیزهایی که از آن ها لذت می بریم و عشق می ورزیم، سوق می دهد

بازاریابی الکترونیکی بخشی از بازاراست

شما بایستی در پیشبرد فروش خود از اینترنت بهره ببرید.نام بردن از آدرس سایت خود در هدایای  تبلیغاتی،بسته بندی،بروشور و …حتما بایستی انجام شود.زمانی که شما کار بازاریابی  الکترونیکی خود را آغاز میکنید بخشی از هزینه بازاریابی خود را به اینترنت انتقال خواهید داد.البته حضور در اینترنت باعث نمیشود که شما تبلیغات سنتی موفق خود را فراموش کنیدحضور در  نمایشگاه های تجاری،تبلیغات چاپی،و ..مواردی هستند که همواره اثر بخش بوده و نمیتوان از آن صرف نظر کرد.

هر جایی که تلفن و آدرس فروشگاه خود را تبلیغ می کنید نام و آدرس سایت را نیز ذکر نمایید.تابلوهای فروشگاه کارت ویزیت و …بایستی آدرس سایت را در خود داشته باشند.

بنابراین شیوه های بازاریابی که قبلا مورد استفاده قرار می دادید ادامه دهید.اینترنت تنها یک رسانه جدید است نه یک دنیای جدید.بنابراین اجازه ندهید تکنولوژی باعث شود که دانش شما در زمینه تجارت خود و بازار هدف لطمه بخورد. بجای آن همواره تعامل بین بازاریابی الکترونیکی و سنتی را به خوبی اجرا نمایید.

چگونه فروش خود را افزایش دهیم؟

پول در تمام کسب و کارها نقشی اساسی و بنیادی دارد و هیچ کسب و کاری بدون پول موفق نمی شود. تمام کسب و کارها در هر جای دنیا دو هدف اساسی و بنیادی دارند که یکی در کوتاه مدت است دیگری در بلندمدت، یعنی در کـوتـاه مـدت می خواهند هزینه های خود را تأمین کنند، یعنی “بقاء” و در بلند مدت می خواهند “رشد و توسعه” داشته باشند .

نقش پول در کسب و کار یعنی زندگی ، و بدون پول یعنی مرگ کسب و کار. کسب و کاری که علم و هنر تبدیل محصولات و خدمات را به پول نمی داند یعنی خود را برای مرگ آماده کرده است .

تمام کسب و کارهای کوچک و بزرگ باید یاد بگیرند که محصولات خـود را به پول تبدیل کنند و هر چقدر در این قسمت بهتر و ماهرانه تر عمل کنند موفق تر می شوند و موفقیت در کسب و کار یعنی جذب کردن مشتریان بیشتر .

ما در دنیای تجارت با دو نوع محصول سروکار داریم :

الف : ملموس : مثل خودکار – گوشی تلفن و غیره

ب : غیر ملموس : آموزش ، بیمه ،خدمات پزشکی، …

تعریف کلمه فروش : تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل یا هنر تبدیل کردن کالای خود به پول.

فروش مثل تمام کارهای دیگر یک مهارت قابل یادگیری است ولی معمولاً کمتر کسی هنر و علم فروش را می داند.

یک خبر خوب این است که شما هم می توانید مهارت فروش را یاد بگیرید و با یادگیری آن وضعیت اقتصادی خود را تغییر دهید و با فروش بیشتر شادی و آرامش زندگی خود را بیشتر کنید.

ما باید یاد بگیریم که چگونه میتوانیم با کالا و خدمات خود زندگی دیگران را بهبود بخشیم.

تعریف کلمه بازاریابی :

ما به کل اقدامات و اعمالی که جهت جذب مشتریان بالقوه انجام می دهیم بازاریابی میگوئیم .

و شاید بهتر این است که کلمه بازاریابی را اینگونه تعریف کنیم که بازاریابی در تعریف ساده یعنی صدا کردن مشتریان بالقوه ای که خواهان محصولات و خدمات ما هستند، ما باید در صدا کردن مؤثر مشتریان آموزش ببینیم و هرروز در آن بهتر شویم و رشد کنیم .

پس روش های فراخوانی یا دعوت کردن ( بازاریابی ) عالی را برای جذب مشتری یاد بگیریم .

در مرحله بعد از صدا کردن مشتریان (بازاریابی) ما باید بتوانیم به بهترین شکل ممکن روی آنها تأثیر مطلوب و مؤثر بگذاریم، که به این مهارت جذاب، فروش می گوییم .

خوب ما مشتریان زیادی را به سوی خود فراخواندیم اگر نتوانیم آنها را متقاعد کنیم که از ما خرید کنند هیچ کاری انجام نشده است، با توجه به توضیحات بالا فروش دقیقاً همان تبدیل کردن مشتریان بالقوه به بالفعل است .

مهارت فروش که ما آن را روانشناسی فروش نیز می نامیم یعنی چگونه با مشتری ارتباط برقرار کنیم تا او را جذب کنیم.

بجای تلاش بی ثمر در فروختن کالا به مشتری بهتر است که از راه های بهتر و مؤثرتری بهره برداری کنیم و آن سه جزء اساسی فروش است :

ایجاد ارتباط مؤثر و درک جایگاه فعلی مشتری

شناسایی نیازهای اصلی مشتری

 هماهنگی مزایا و فواید محصول ما با نیازهای مشتریان

اگر بخواهیم یک مشتری را با توجه به دیدگاه خودمان متقاعد کنیم کاری سخت، طاقت فرسا و معمولاً بیهوده ای پیش گرفته ایم، بجای آن بهتر است که روی مزایا و فوایدی که مشتری از صاحب شدن محصول و خدمات ما بدست می آورد متمرکز شویم و صحبت کنیم .

نکته جادوئی : بیش از ۸۰ % فروشها قبل از پنج جلسه ملاقات قطعی نمی شود و بعد از پنجمین تماس است که از خریدار احتمالی می خواهید درباره خرید کردن تصمیم بگیرد .

بیش از نیمی از فروشندگان بعد از یک بار تماس از خیر فروش خود میگذرند .

چند روش پیدا کردن مشتریان احتمالی (صدا کردن مشتریان احتمالی ):

۱-  بازاریابی حضوری( ارتباط حضوری و مراجعه رو در رو)

۲-  بازاریابی تلفنی

۳-  بازاریابی پیامکی(SMS marketing)

 ۴- بازاریابی از طریق نشریات مرتبط

۵-  بازاریابی از طریق سایت ایمیل و موتورهای جستجوگر

۶-  بازاریابی از طریق تبلیغات محیطی (تراکت – پوستر – بنرها و…)

۷-  بازاریابی از طریق ارسال فکس

۸-  بازاریابی از طریق ارسال نامه های پستی

۹-  بازاریابی از طریق پیک های تبلیغاتی (آگهی نامه)

۱۰-  بازاریابی از طریق شبکه های رادیویی مرتبط

۱۱-  بازاریابی از طریق شبکه های تلویزیونی

سخن خود را با یک سوال کلیدی و مهم ادامه میدهیم.

چه روشی برای صدا کردن مشتری مناسب تر است؟ مشتریان من کجا هستند ؟

پس بجای نشستن بیابیم به دنبال روشهای کاربردی بگردیم که از طریق آنها می توانیم وضعیت زندگی خود را از نظر اقتصادی و پول بهبود ببخشیم .

پیشنهاد ما این است که همیشه در عرضه محصولات و خدمات خود حداقل از ۳ روش بازاریابی استفاده کنیم.

ما در فروش چیزی به نام عامل دوستی داریم که می گوید مشتریان احتمالی از شما تنها زمانی خرید میکنند که بدانند شما دوست آنها هستید و منافع آنها را در نظر میگیرید و حفظ میکنید .

وقتی اشخاص احساس کنند کسی به واقع آنها را دوست دارد، راحت تر به صحبتهای او گوش میدهند و راحت تر کالاهای او را خریداری میکنند .

برای مشتری اصلاً مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است ، برای او مهم این است که کالای شما برای او چه کار انجام میدهد.

دو دلیل اصلی برای خرید کردن و یا عدم خرید، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است ، میل به سود بردن به معنای قرار گرفتن در شرایط بهتر است .

طبق تحقیقات انجام شده ترس از ضرر کردن حدود دو و نیم برابر قدرتمند تر از میل بدست آوردن سود بیشتر است. پس فقط کار شما این است که بدانید محصول شما چه کمکی به خریدار می کند. شما فقط اینگونه میتوانید اشتیاق خرید کردن را در او ایجاد کنید .و پس از آن با استفاده از روشهای مؤثر صداکردن مشتریان احتمالی (بازاریابی) آن ها را به سمت خود هدایت و جذب کنید و بعد با بهره گیری از روشهای فروش که همان متقاعد کردن مشتریان است، محصول و خدمات خود را با لذت و شادی به پول تبدیل کنید.

تنظیم کننده: محمد غفاری